Teori motivasi yang digunakan dalam penelitian ini mengacu pada teori yang dikemukakan oleh Mc Clelland. Teori motivasi sosial yang dikembangkan oleh Mc Clelland ada tiga macam motivasi yang mendorong perilaku manusia yaitu: motivasi berprestasi, motivasi berafiliasi, dan motivasi berkuasa (Asnawi, 2007).
a. Motivasi Berprestasi (need of achievement)
Motivasi berprestasi berhubungan dengan kemampuan untuk mengatasi rintangan dan memelihara semangat kerja yang tinggi, bersaing untuk menggungguli orang lain (Asnawi, 2007). Kebutuhan untuk mencapai sukses diukur berdasarkan standar kesempurnaan dalam diri seseorang. Kebutuhan ini berhubungan erat dengan pekerjaan dan tingkah laku untuk mencapai prestasi tertentu (As’ad,2004).
Individu dengan motivasi berprestasi tinggi tidak senang membebankan tanggung jawab atas kesuksesan dan kegagalan pada orang lain, karena ia sangat memperhatikan pencapaian tugas tanpa mengikutsertakan orang lain. Individu yang beorientasi pada prestasi akan bekerja lebih keras apabila mendapatkan umpan balik tentang kesuksesan atau kegagalannya (Asnawi, 2007).
b. Motivasi Berafiliasi (need for affiliation)
Motivasi berafiliasi adalah dorongan untuk membentuk, memelihara atau mempertahankan dan memperbaiki hubungan afeksi yang positif, serta agar disukai dan diterima orang lain. Motivasi berafiliasi erat hubungannya dengan kehidupan sosial seseorang, yaitu keinginan untuk menyenangkan dan mendapatkan afeksi dari orang lain (Asnawi, 2007). Sedangkan As’ad (2004) menjelaskan motivasi berafiliasi sebagai kebutuhan akan kehangatan dan dukungan dalam berhubungan dengan oran lain. Kebutuhan ini mengarahkan tingkah laku untuk menjalin hubungan secara akrab dengan orang lain.
Motivasi berafiliasi pada hakikatnya berorientasi pada persahabatan dan kehangatan, sehingga individu yang memiliki motivasi berafiliasi yang tinggi akan dapat bekerja lebih baik bilamana didukung dengan sikap yang menyenangkan dan kooperatif. Motivasi berafiliasi yang tinggi, mungkin justru menyebabkan pada individu yang bersangkutan, karena ada ketakutan terputusnya persahabatan dengan orang lain (Asnawi, 2007).
c. Motivasi Berkuasa (need for power)
Motivasi berkuasa adalah dorongan untuk mempengaruhi perilaku orang lain serta mengontrol dan memanipulasi lingkungan (Asnawi, 2007). Motivasi berkuasa menurut As’ad (2004) adalah kebutuhan untuk menguasai dan mempengaruhi terhadap orang lain. Kebutuhan ini menyebabkan orang yang bersangkutan tidak atau kurang memperdulikan perasaan orang lain.
Seseorang dikategorikan mempunyai motivasi berkuasa yang tinggi apabila seseorang selalu berpikir dan memikirkan bagaimana mempengaruhi dan mengendalikan orang lain agar senantiasa mematuhi dan menuruti apa yang diinginkannya. Motivasi berkuasa seringkali menimbulkan dua pengertian yang berbeda. Pertama menimbulkan kesan baik, seperti bimbingan, kepemimpinan, kewibawaan atau pembinaan. Kedua dapat menimbulkan kesan buruk seperti dominasi, otoritas, atau kegiatan-kegiatan yang mempergunakan kekuasaan dan kekerasan. Individu dengan motivasi berkuasa tinggi menyukai situasi kompetisi yang dapat menaikkan statusnya dan akan merasa puas bilamana pengaruhnya bisa bertambah (Asnawi, 2007).